Jak obhájit klientům svou cenu

Blog / Dála Musil – 6. dubna 2019

K dnešnímu článku mě přivedli mí potenciální klienti. Chtěli se mnou z vícero důvodů spolupracovat (úspěšná dřívější spolupráce, vysoká znalost jejich oboru, doporučení od známých), ale moje navržená hodinová sazba jim přišla vysoká. Pojďme si tedy vysvětlit, jak se člověk na volné noze k takové ceně dostane, resp. proč se na ní někteří klienti dívají ze špatného úhlu.

Čas strávený prací není úměrný hodnotě

Čím je člověk (např. marketingový konzultant) zkušenější, tím méně je jeho čas strávený na úkolu úměrný hodnotě, kterou klientovi dává. Zjednoduším to na příkladu, který možná znáte.

Jedete do autoservisu, kde vám zkušený mechanik mrkne na auto, během pár vteřin ho opraví a řekne si o pár stovek.

"Proč je to tak drahé? Utáhl jste jeden šroubek," řeknete.

"Ale roky jsem se musel učit, který z nich to je," odpoví.

A tohle je první z důvodů, proč má někdo cenu vyšší, než někdo jiný. Neplatíte totiž za to, že udělal jeden malý úkon, nebo v případě poradenství za těch pár hodin spolupráce - ale za celá léta praxe a budované know-how, které váš potenciální dodavatel má.

Co klient často nevidí

Pokud se pohybujete v oblasti online marketingu, webdesignu a spol., možná znáte situaci, kdy něco chcete vytvořit (navrhnout strategii, naprogramovat e-shop, vytvořit texty...) a dodavatel vám v rámci nabídky rozepíše hodiny á la 2h konzultace, 10h analýza, 20h tvorba/vývoj/psaní... Říkáte si, proč tam je těch 12 hodin navíc, když chcete přece jen těch posledních 20?

Je to jednoduché. Kdyby na začátku neproběhl rozhovor o tom, co potřebujete, a pak se neudělala třeba analýza webu, dat, konkurence..., tak nebude existovat vhodné zadání pro onen poslední krok. Kdyby se to udělalo bez toho, výsledek nebude kvalitní, budou tam chyby a nutné opravy, dodělávky, předělávky... a ve finále tak bude trvat poslední fáze třeba 60h, protože neměla dostatečnou přípravu. Proto jsou potřeba i aktivity, které na první pohled vypadají zbytečně.

Pracovní čas je omezený

Pokud chcete využít něčí služby, musíte počítat s tím, že pracovní čas člověka je omezený. Hodinová práce není rohlík, kterých vám mašina vyplivne stovky za minutu. Třeba takový konzultant má typicky více zakázek nebo dlouhodobých spoluprací, takže vám může nabídnout třeba jen pár hodin měsíčně. A někdy ani to ne, protože je plně vytížený.

Zeptejte se sami sebe - budete-li mít dva potenciální klienty, přičemž jeden vidí váš přínos a s hodinovkou souhlasí, zatímco druhý chce slevu, proč byste pracovali pro toho druhého? Ne, opravdu nemá smysl brát horší nabídky (ať už s menším ziskem nebo protože by vás práce bavila méně).

Cena vs. kvalita vs. rychlost

Nikdy nic nedostanete rychle, kvalitně a levně zároveň. A pokud ano, pak jste narazili na dodavatele, kterého se držte. Nicméně má-li trochu rozumu, brzy přijde na to, že takhle pracovat nelze. Většinou to bude takto:

• chcete-li něco rychle a kvalitně → bude to drahé
• chcete-li něco rychle a levně → nebude to kvalitní
• chcete-li něco kvalitně a levně → zabere to více času

V praxi to znamená, že pokud vám přijde cena práce příliš vysoká, tak může dodavatel pracovat výrazně pomaleji, nebo bude mít čas na vaši zakázku třeba až za několik měsíců, anebo omezený čas sníží kvalitu práce, protože práce ve spěchu kvalitě zrovna nepřidává.

Stanovená cena není stejná navždy

Pokud s někým spolupracujete dlouhodobě, připravte se na to, že bude časem za svou práci chtít víc - cenu nelze garantovat napořád. U většiny lidí rostou s lety zkušenosti, kompetence, spolehlivost, rychlost, kvalita práce, reference a mnoho dalšího (a to neberu v potaz růst ekonomiky a platů obecně).

Souvisí s tím i to, že pokud díky němu výrazně roste vaše podnikání, byl by hloupý, kdyby s ním také nechtěl růst (kromě zvýšení hodinovky jsou možné třeba motivační výkonové bonusy apod.). Když jsem začínal po škole pracovat já (příp. když jsem kompletně přešel na volnou nohu), byla moje cena jiná než teď po 10 letech marketingové praxe.

Ceny volnonožců jsou vyšší

Překvapilo by mě, pokud by některý ze čtenářů mého blogu tohle nevěděl, ale ceny freelancerů jsou z logiky věci vyšší než částky, které si vydělají zaměstnanci. Důvod je ten, že zaměstnanec pracuje stanovený počet hodin, zatímco člověk na volné noze nikdy tolik fakturovatelného času (pokud tedy nebude dělat denně třeba 12ky) mít nebude.

On si totiž práci nejdřív musí zajistit, řešit administrativu (komunikace a čekání na klienty, fakturace, pojištění, byrokracie atd.) či vlastní propagaci, vzdělávat se, nemá dovolenou atd. (jak se liší představy a realita freelancingu) a tohle mu nikdo nezaplatí. Zvednout si ji tak může pouze vyšší hodinovou sazbou, pokud se nechce zničit přepracováním. Nemá proto smysl srovnávat mzdu, kterou platíte zaměstnancům, s hodinovkou freelancerů.

Přínos musí být vyšší než investice

Poslední bod už je o selském rozumu. Vyplatí se vám s někým spolupráce? Pokud díky ní vyděláte více peněz, než do ní investujete, pak ano. Můžou to být procenta, desítky procent nebo stovky procent navíc... každopádně pokud to nebude 0 nebo ztráta, tak se vám spolupráce vyplatí (občas se i ta 0 vyplatí, třeba pokud někde přicházíte pravidelně o peníze, a dobrá rada tenhle odliv zastaví).

Z mé praxe mohu bohužel potvrdit, že ne každá firma si umí smysluplnost spočítat, a typicky těmto firmám citlivým na investice (investice, nikoliv výdaje) utíká spousta peněz jinudy, kde jim to nepřináší vůbec nic. Nutno podotknout, že z toho co jsem zatím zažil, čím větší je firma, tím méně si umí spočítat přínos a o to více je citlivější na cenu, byť je to paradox.

Rada pro dodavatele

Nežeňte se do každé spolupráce za jakoukoliv částku. Dělat něco, co vás nebaví, jen kvůli penězům? Nebo dělat něco, co vás baví, ale za částku, která vám nepřijde adekvátní? Klidně to zkuste, ale zjistíte, že ani jeden případ vás nakonec těšit nebude. Pokud po vás někdo chce slevu, aniž by u toho rozumně argumentoval, tak si vaší práce dost možná nebude dostatečně vážit a vyklube se z něj nakonec problémový klient.

Na závěr mi nezbývá než vám doporučit si článek přečíst ještě jednou, pokud se chystáte vyjednávat s někým o spolupráci a přijde vám, že jsou jeho ceny příliš vysoké :-)

Řešíte možnou spolupráci a chcete poradit, zda má smysl? Dejte mi vědět.