Naučte se správně jednat při obchodní schůzce

Blog / Dála Musil – 25. března 2014

V uplynulých dnes jsem se setkal s několika lidmi, kteří se mi snažili něco nabídnout, prodat nebo doslova vnutit. V té chvíli jsem si uvědomil nejen to, že spousta lidí nedokáže jednat tak, aby svého potenciální klienta zaujala, ale dokonce tak, že ho spíš odradí. Přečtěte si tedy, co je dobré nedělat a v čem možná chybujete právě vy.

Poznejte klienta předem

Jedním z nejběžnějších problémů mnoha obchodních zástupců, accountů a dalších lidí s bezva názvy funkcí je to, že jdou klientovi něco nabídnout, ale nic o něm neví. Stává se zcela běžně, že takový člověk dorazí na schůzku a jeho první otázka zní, co vlastně ta firma dělá. Je nejen trapné, když si obchoďák o firmě nezjistí alespoň to základní (a není to složité, webové stránky má dnes opravdu téměř každá firma), ale především to výrazně snižuje šanci na úspěšný obchod. Zjistěte si tedy předem maximum možných informací, ať pak nejste za hlupáka, když se ptáte na zcela základní věci - klienta opravdu musíte znát předem.

Nenabízejte, ale pomáhejte

Dalším častým nešvarem je vnucování produktů a služeb, o které nikdo nestojí. Pokud vám už v telefonu někdo řekne, že takové a jiné produkty nepoužívají, protože by jim byli úplně k ničemu, jednejte podle toho a položte telefon. Druhou variantou tradičního obchodního vnucování je pak nabízení nepotřebných produktů a služeb přímo během schůzky, kdy jde obchodní zástupce za klientem s cílem prodat mu to, co chce on sám, aniž by věděl, co chce klient. Máte-li víc "možností" ve své nabídce, naslouchejte klientovi a nabídněte mu to, co pro něj má smysl a co mu skutečně pomůže.

Rozumějte své nabídce

Velkým problémem především začínajících obchodníků je neznalost vlastní nabídky a nedostatek zkušeností. Jenže zatímco nedostatečnou zkušenost je možné skrýt, s neznalostí vám žádné triky nepomohou. Ještě než zamíříte na obchodní schůzku a vůbec začnete shánět klienty, zjistěte si pořádně, co vlastně budete nabízet. Porozumějte tomu, k čemu to lidem může pomoci (řešte potřeby zákazníků) a proč by o to tedy váš potenciální klient měl stát. A samozřejmě svůj obchodní obor "studujte", protože když nabízíte tvorbu webových stránek a nevíte co je html, u znalejších klientů prostě nemáte šanci uspět.

Buďte připravení

Nikdo není dokonalý a chybují tedy i ti nejlepší, ale dobře se připravit na obchodní jednání by měl umět každý. Jak už bylo psáno, vědět co nejvíc o klientovi a jeho byznysu, odhadnout co by mu mohlo pomoci a znát vlastní produkty a služby. A pak jsou věci, na které se zapomíná a které mohou váš obchod ohrozit, i když to třeba nečekáte.

Před schůzkou si vypněte zvonění na mobilním telefonu (jak byste se cítili, kdy vám někdo něco nabízel a zvonil mu do toho telefon?), mějte nabitý notebook (protože ne všichni vám mohou půjčit vlastní nabíječku), mějte připravené podklady i vizitky a připravte se i na nečekané dotazy k tomu, co nabízíte. Úspěšní obchodní zástupci nikdy neřeknou "nevím", protože zkrátka vědí nebo umějí dobře improvizovat.

Cenu určujete vy

Když něco kupujete v obchodě, chcete slevu? Pokud ne, pak ani vy neváhejte nad vlastními cenami, které potenciálním klientům nabídnete. Už jsem zažil spoustu schůzek, kde jsem se v klientské pozici zatvářil, že je to drahé. A obchodní zástupce neváhal spustit, že to samozřejmě bude určitě méně, že tohle je jen pro ukázku atd. Neshazujte se tím, že na požádání snížíte cenu za své služby a produkty - chcete-li být úspěšní, musíte si ji umět obhájit. Neříkám, abyste nesnižovali cenu vůbec, ale nemusíte se do toho pouštět okamžitě. Skutečné náklady budou pořád stejné ať bude konečná cena o tisícovku vyšší či nižší. Je ale zbytečné si hned při první schůzce snižovat marži jen proto, že nevíte, čím jiným si jinak klienta získat.

O konkurenci se nemluví

Jednou z chyb, kterou si můžete uškodit, je mluvení ve špatném o konkurenci. Pomlouváním jiné firmy obchod nezískáte, naopak si člověk začne říkat, proč asi něco takového tvrdíte. A vcelku rychle se to tedy může obrátit proti vám. V posledním půlroce jsem alespoň třikrát slyšel, že "to neděláme" jako jedna nejmenovaná pardubická agentura a jsme tedy o to lepší. Jenže když je ta nejmenovaná firma daleko úspěšnější, k čemu je podobné vychloubání?

Nechybujte v komunikaci

Na závěr si dáme ještě pár komunikačních tipů. Na úvod se představte, což je samozřejmost, i když na to mnoho lidí zapomíná. Klient poté nechce slyšet, že vás "sem někdo poslal, abyste nabídli tohle" - chce vědět, co nabízíte a proč by se tím měl vůbec zabývat (nedej bůh, že při sjednávání schůzky řeknete, že jste "dostala úkol, abych vám zavolala"). Také klienta "nezdržujte jen na chvíli", ale na takovou dobu, aby ta schůzka oběma stranám k něčemu byla (čas jsou peníze a zbytečná schůzka jsou promarněné peníze). A když jdete na schůzku ve více lidech a mluvíte o jedné věci, neměli byste mít rozdílné názory. Mohl bych pokračovat, takže ve zkratce: jednejte tak, jak byste chtěli, aby bylo jednáno s vámi.

Domluvit si s někým obchodní schůzku je věc jedna a dokázat ho zaujmout a nabídnout mu vhodný produkt ta druhá. Pokud se vám tedy obchodování nedaří, buď nenabízíte dostatečné dobré věci nebo v něčem chybujete. Je-li to něco z toho, o čem píšu v článku, pusťte do nápravy a uvidíte, že se výsledky dostaví.

Chcete zkvalitnit své obchodní jednání a nevíte jak na to? Kontaktujte mě.