Prodejní chyby, které brzdí vaše podnikání

Blog / Dála Musil – 5. února 2016

I ta nejlepší firma někdy udělá chybu, o tom žádná. Rozdíl mezi dobrou a špatnou firmou je ale v tom, že ta dobrá chybu napraví, poučí se a pokusí se zlepšit. Kdežto ta špatná bude chybovat pořád dokola a k tomu třeba i z více důvodů. Chcete znát prodejní chyby, které možná brzdí právě váš byznys?

Špatný produkt

Byli byste ochotní zaplatit za to, co chcete dělat nebo děláte? Dali byste 1000 Kč za tuhle službu nebo tenhle výrobek? Je natolik potřebný, luxusní, jiný než ostatní? Jestliže ne, proč by takový produkt měl chtít někdo jiný? Pokud si tuhle otázku nedokážete zodpovědět, pak je to špatná volba. Spousta lidí si po objevení díry na trhu myslí, že objevila něco převratného. Nezapomeňte se v takovém případě taky zeptat, proč už to někdo nevymyslel - třeba se to nevyplatí, neřeší to žádný reálný problém, neexistují potenciální zákazníci... Proč uspěl třeba rozvoz DámeJídlo? Protože máme hlad, jsme líní a nechceme vařit ani chodit do restaurace. Řeší reálný problém tisíců lidí. A o tom to je.

Špatná cílová skupina

Jakmile máte svůj produkt, měli byste znát i cílovou skupinu zákazníků. Navždy si zapamatujte, že na světě neexistuje firma, od které kupuje každý. Ne, nikdy prostě nemůžete říct "moji zákazníci jsou všichni, kdo budou chtít nakupovat". Chcete-li se svým podnikáním uspět, musíte přesně vědět, kdo jsou vaši zákazníci, co dělají, jak vypadají, jaké problémy řeší... Když si sestavíte profil typického zákazníka (tzv. personu, o tom někdy příště), budete ho lépe znát a tím i lépe vědět, jak ho přesvědčit. Pokud nenajdete důvod, proč by měl spolupracovat právě s vámi, pak jste si ho nevybrali správně.

Špatný úhel pohledu

Troufnu si tvrdit, že když se 9 z 10 "běžných" firem zeptáte, co prodávají, odpověď bude něco jako: zeleninu, střešní krytiny, kanystry, boty, auta, vrtáky... Proč to říkám? Ve skutečnosti neprodáváte nikdy výrobek, prodáváte řešení (nebo potěšení) - a pokud to zatím neděláte, měli byste. Když si někdo půjde koupit vrták, nechce vrták, chce vyvrtat díru (mezi marketéry je tenhle příklad klišé, takže na vysvětlení ideální :-) Chápete už ten jiný úhel pohledu? Když začnete přemýšlet takhle a odrazí se to ve vaší práci, komunikaci a marketingu, půjde vám vše snadněji. Nabízejte proto vždy řešení.

Špatný osobní prodej

Kdo z vás prodává osobně, má vlastní prodejce nebo třeba objíždí schůzky, je na tom na jednu stranu hůř než online prodejci (musíte se víc snažit), ale na druhou stranu i lépe (můžete získat daleko víc). Nejdůležitější je být pozitivní, slušný, mít vhodné argumenty, naslouchat, vzbudit důvěru a neprodávat příliš na sílu. Každopádně musíte vždy věřit sami sobě a tomu, co prodáváte. Když o tom nebudete přesvědčení vy, pak nepřesvědčíte ani zákazníka. Prošla si tím spousta lidí a firem, ani já jsem nebyl výjimka, když jsem začínal své služby před lety nabízet.

Špatný čas

Základní časová chyba je vždy totožná - vaše nabídka přijde ve špatnou chvíli. Může to být obecně příliš brzo, když trh ještě není na váš skvělý produkt připraven a zkrátka předběhnete dobu (což se někdy vyplatí, ale většinou ne). Může to být příliš pozdě, protože jste se snažili o dokonalý produkt a někdo vás předběhl (pokud máte produktové řady, nový výrobek uvádějte na trh v době, kdy se ještě daří předešlému). Anebo se to zrovna teď a tady pro tohohle člověka nehodí. Pamatujte si, že člověk s dobrou náladou vyzkouší něco nového spíše než ten se špatnou, který vsadí raději na jistotu, kterou zná.

Špatné ceny

Tenhle bod jste tady určitě nečekali :-) Cena je a bude pro hodně zákazníků vždy tím nejpodstatnějším, podle čeho budou vybírat. Takže se s tím smiřte, některé věci (a lidi) nezměníte. Můžete si ale pomoct, možností je hodně. Ideální je případ, kdy si příp. vyšší ceny umíte obhájit a zákazníky přesvědčíte, že váš produkt/služba za to stojí. Opačným směrem můžete pracovat se snížením ceny (je adekvátní oboru? jak je na tom konkurence? nebo se jednoduše zákazníků zeptejte), slevami, speciálními nabídkami, balíčky nebo třeba věrnostním programem. Na jednu věc si ale vždy vzpomeňte - pokud snižováním cen nezvýšíte prodej, pak je chyba někde jinde. Pokud prodáváte šmejdy, i téměř zadarmo můžou být drahé.

Špatná nabídka

U tohoto bodu trochu namixuji některé předchozí. Nevhodná nabídka může znamenat nekvalitní produkt (začněte to dělat pořádně), nejasný produkt (je vůbec jasné, o co jde? k čemu to je? co to vlastně prodáváte?) anebo příliš roztříštěný a rozvrstvený produkt. S touto poslední variantou se dnes setkáte hlavně na internetu, ale pro vysvětlení postačí restaurační byznys a jména Gordon Ramsay a Zdeněk Pohlreich. Co říkají téměř všem? Zkraťte jídelní lístek, je toho strašně moc. Když zákazníka zahltíte, nebude si umět vybrat. A seškrtání služeb pomůže i vám - lepší dělat kvalitně méně věcí než hodně v průměrné kvalitě.

Špatné využití místa

Místem prodeje rozumím jak fyzickou prodejnu tak i e-shop nebo webové stránky. U fyzického místa je největší problém lokalita. Pokud budete zastrčení někde na okraji města, výhodu z toho až na výjimky (benzínka, restaurace...) neuděláte. Kde nejsou lidi, není kšeft. Offline i online pak dělá spousta firem tutéž chybu - nevyužívá "vnitřek" svého místa dostatečně. Na webu návštěvníka nic nezaujme a po pár vteřinách zmizí (nebo naopak bude hodinu marně hledat obchodní podmínky). Na fyzickém místě platí něco podobného - průměrně vypadající prodejna bez informací třeba o probíhající super akci (výlohy ani letáky ještě nevymřely) nikoho nepřesvědčí, že by tady měl nakoupit.

Špatný přístup a komunikace

Když se budete chovat jako blbci, vrátí se vám to. I proto mám na blogu na téma zákaznického přístupu a účinné komunikace dva z posledních tří článků. Shrnu-li dva nejdůležitější body, budou to tyto: chovejte se slušně a snažte se zákazníkům vždy pomoct. Pokud můžete, snažte se své zákazníky hýčkat, protože udržet si zákazníka je podle nedávných průzkumů asi 7x levnější než získat nového. A obrátit chybu ve svůj prospěch není tak těžké - pošlete-li zákazníkovi jiný výrobek a on se ozve, omluvte se a obratem mu odešlete nový. Funguje to (a rád o tom řekne dalším).

Špatný marketing

Jak se dělá marketing? Třeba taková pitná voda je samozřejmost. Ale když ji mají přerušit, bude vám to vadit a budete to muset nějak řešit. Neviděli jste včera někde zrovna leták s akcí na minerálky? Ano, tohle je ideální varianta. Ale marketing je daleko rozsáhlejší činnost. Kdo ho dělá blbě, ten se musí násobně víc snažit. A že těch chyb můžete nasekat... Musíte najít správnou cílovou skupinu, mít dobré ceny, využívat vhodný komunikační kanál, používat správné texty, působit jednotně... Marketing není jednoduchý, ale když ho ovládnete, i prodej půjde snadněji.

Špatné vše ostatní

Těch chyb ještě bude hodně, takže pro dnešní článek už jen pár posledních rad na závěr. Nechybujte při distribuci zboží a radši dvakrát měřte a jednou řežte, nebuďte pasivní a jděte zákazníkům naproti (nečekejte, až za vámi přijdou sami - nepřijdou) a nebojte se dělat věci netradičně a vymanit se z průměru všech ostatních. Třeba jen komunikace má spoustu chytrých způsobů, s nimiž můžete uspět.

Nezbývá mi než vám popřát co nejméně chyb a jejich rychlé vymýcení. A i když budou, poučte se z nich. Příště to bude určitě lepší, to mi věřte :-)

Chcete začít prodávat úspěšně a všech chyb se vyvarovat? Dohodněme se na konzultaci, kontaktujte mě.